כלים לאיסוף דאטא יש בשפע, גם כלים לניתוח סטטיסטי וכלים להצגת המידע, חלקם מרתקים ביותר. באה המדיה החברתית והוסיפה על כל זה כמות אדירה של דאטא שגם היא נמזגת לכלים לניתוח סטטיסטי וכלים להצגת המידע. ובכל זאת, נשארנו עם כמה שאלות:

• מה השאלה העסקית שלטובתה אנחנו זקוקים למודיעין?
• מה אפשר להפיק ממדיה חברתית בהקשר של מודיעין עסקי?
• באילו כלים כדאי להשתמש?
• איך מנתחים ומציגים את הניתוח?

על השאלה האחרונה ושאלות עקרוניות נוספות לא אענה במסגרת הרשומה הזו. מה שתראו כאן מספק כדי להתניע את העבודה וללמוד אותה תוך כדי תנועה עד לרמה מסוימת.

מודיעין עסקי – למה זה טוב?

• כדי להבין טוב יותר את התעשייה והמתחרים
• כדי לפתח אסטרטגיה שתספק יתרון תחרותי בר-קיימא ותוצאות ביצוע מתמשכות העולות על המתחרים
• כדי לשרת לא רק קבלת החלטות טובה יותר אלא תוצאה עסקית טובה יותר

כיום, בשל מיזוגים, רכישות ותחרות חזקה, מתקשות חברות רבות להגדיר את הטריטוריה שלהן בבירור ונובע מכך – גם את המתחרים. יש אופנים רבים לקבוע את המגרש התחרותי ואחד היתרונות של המדיה החברתית הוא בכך שאם מתבצעת לתוכה עבודת מודיעין טובה, היא עוזרת לצבור מספיק הבנה לעניין נוף התחרות והשינויים המתחוללים בתוכו.

יתרון תחרותי הוא דבר שכל חברה מחפשת אלא שכיום, כשהעולם משתנה כל-כך, היתרון הזה חייב להיות בר-קיימא. אחרת החברה תעמיד את עצמה במצב של לחצים מסוכנים, עומס בלתי אפשרי ופגיעות אופרטיבית. בר-קיימא (sustainable) הוא רעיון ליבה בעולם החברתי והוא נוגע לחברות, למוצרים ובעיקר לבני-אדם וקהילות. חברה יכולה ללמד את עצמה את התפיסה הזו מתוך עיון ולמידה במדיה ולזהות היכן מצליחים או מתקשים המתחרים בסוגיה הזו.

ואחרון – אנחנו מחפשים מודיעין תומך קבלות החלטות טובות המולידות תוצאה עסקית טובה יותר.

מודיעין עסקי במדיה חברתית – הגדרת עבודה

• שילוב תהליכים מסוגים שונים
• לאיסוף מידע
• העובר ניתוח שיטתי
• לטובת תובנות והמלצות לפעולה

איסוף המידע נעשה בכלי social ו web ותפיסת העולם מאחורי סגנון הניתוח, גם היא social. לכן, באופן גורף למדי, כדאי שמי שמנתח את המידע ואפילו מי שאוסף אותו מתוך המדיה, יהיו בעלי מקצוע המיומנים יותר בהתבוננות על השוק מאשר בהתבוננות על הטכנולוגיה..

מה פירוש תפיסת עולם חברתית?

• אנשים
• מקומות
• מוצרים ושירותים
• רעיונות, תפיסות, נקודות מבט, מגמות

בתפיסה החברתית שם חברה (ממלכה) הוא כלי בלבד. מה שיותר מעניין לדעת הוא מה קורה בממלכה הזו…

מה השאלה העסקית שלטובתה אנחנו זקוקים למודיעין?

הגדרת השאלה היא מרכיב עקרוני בתהליך והשאלה יכולה להגיע מכל מחלקה בארגון כמעט. מי שואל, מה הוא רוצה לדעת ולמה? אתם רוצים לענות על השאלות האלה לפני שאתם יוצאים לדרך – ללקט מידע, לנתח אותו ולהגיש מסקנות והמלצות לפעולה. ללא הגדרת שאלה ברורה תמצאו את עצמכם מבזבזים זמן על שיטוטים ארוכים בעקבות פיסות מידע שלא ברור אם אתם בכלל צריכים אותן. את השאלה רצוי להדק אחרי סיבוב ראשון של איסוף ונתוח נתונים, כדי לייעל את התהליך עוד יותר.

מה אפשר להפיק ממדיה חברתית בהקשר של מודיעין עסקי?

יש עניינים שהייתם רוצים לגלות אבל עבורם תצטרכו לשכור את שירותיה המפוקפקים של וויקיליקס. בעזרת מדיה חברתית אפשר לאתר מידע ולגבש הבנות אודות:

• נוף התחרות
• פרופיל התחרות
• נוכחות או היעדר נוכחות יד מכוונת – אסטרטגיה, טקטיקה ותכניות עבודה
• אסטרטגיה לפעילות אינטרנט מכל סוג
• גמישות לשינויים
• מבנה ארגוני
• מערכת הפצה
• נושאים הקשורים לתחום לקוחות
• אפקטיביות עבודת השיווק
• נושאים הקשורים לספקים
• כוח התמדה וברות-קיימא
• מיקום על מפת ההשפעה המקצועית
• יש עוד, תלוי שאלה

כל אלה נושאים רחבים, לעיתים מאוד. הצורך בצמצום הגדרת השאלה וחיבורה לפן העסקי הופך ברור מאוד מול הרשימה הזו.

באלו כלים כדאי להשתמש?

יש כיום כלים מתקדמים ביותר לאיתור מידע, ניתוחו והצגתו. אלא שבין אם כלי כזה עולה בכסף רב או ממש מעט, לרובוטים יש מוגבלויות. גם אם יציגו לכם גרף ברור הממפה את מצבכם מול התחרות בעניין זה או אחר, הגרף לא ידע להסביר את מקור הפער בין החברות ואת הדרך המיטבית לסגור, לשמר או להגדיל אותו. מעבר לכך, בתחומים מסוימים כמו ‘סמטימנט’ למשל, המנסה לספק מידע אודות רגשותיהם/דעתם של אנשים לעניין מסוים, התוצאות כרגע רחוקות מלהתקרב למשהו שאפשר לעבוד איתו מתוך ביטחון במידע. בנוסף, כדי לדעת מה לבקש מהרובוטים וללמוד איך שאלות עסקיות מיתרגמות לפעילות מודיעין במדיה, כדאי להתאמן ידנית ולאבחן את מחרוזות המידע שאתם רוצים לקבל לטובת ניתוח והפקת המלצות לפעולה.

בעצם, רובנו מכירים כמה כלים לאיתור מידע וחלקנו גם עושים בהם שימוש. העניין הוא שרובנו לא מכירים את הכלים ביסודיות, לא משמישים אותם בקביעות ולא מחזיקים אותם בסביבת עבודה מנוהלת. אתם מוזמנים להוריד את קובץ ההדרכה שולחן עבודה לפעילות מודיעין עסקי ברשת. תוך כדי, לכו לקרוא את הרשומה של אסף טרפיקנט התותח הכבד של גוגל אנליטיקס עושה סדר ב ROI! ואל תשכחו להוריד את התוסף לכרום – כלי חשוב ביותר לכל פועלי הרשת באשר הם.

ללמוד ולהבין שינויים התנהגותיים

רמת הסיכון האישי בהחלטות רכישה עולה בהתמדה. היא עולה ביחס ישיר לעליית מורכבות האקוסיסטם הכלכלי, יוצרת קושי בקבלת החלטות ומאריכה מחזורי מכירות. במקום לחכות שיגיעו אליכם, לכתוב עוד חומר שיווקי ולהעביר שעות ארוכות בישיבות על עיצוב גרפי לכו להתנפל על הלקוחות ומצאו כל דרך לברר היכן הקשיים ואיך אפשר לעזור להם. הם צריכים נתונים, דוגמאות, כלים לקבלת החלטות אמיתיות ואת ההרגשה שאתם מתעניינים בבעיות הספציפיות שלהם – כל אחד בנפרד.

איסוף נתונים מאחורי הקלעים וניתוח לתובנות. בלי אלה – וכיום יש לכם שלל אפשרויות – אתם שורפים חלק מהמשאבים שלכם בוודאות. זה כבר לא ניחוש ולא הימור, אני מוכנה לחתום על הסעיף הזה. לכו ללמוד את כל מה שאפשר ללמוד בעניין אנליטיקס ומחקר התנהגות גולשים והשתמשו בכלים הללו ברציפות. מקום טוב להתחיל בו הוא ווב אנליטיקס ישראל.

פרסונה הופכת לפרסונות והתנהגות רשתית. להתייעץ זו כבר לא מילה גסה אצל לקוחות B2B ולכן יש חשיבות להשפעה של אחרים על החלטות רכישה. השקיעו זמן בהבנת מערכות יחסים ורשתות השפעה בתוך חברות, ביניהן ובין אנשי מקצוע. חפשו את מוקדי הכוח בקבלת החלטות ואלה כבר לא נמצאים רק בדרגי-ניהול גבוהים. חפשו גם את הניואנסים במניעים לביצוע רכישה וגם את הפוליטיקה המקצועית. החדשות הטובות – מותר כבר לא לדעת הכל, אפשר ללמוד בגלוי. אפילו לקוחות והספקים שלהם יכולים ללמוד יחד תוך כדי עבודה.

כיום, גם מנהלים בכירים מעדיפים “קודם אני לבד”. יותר מהם עונים למייל שלהם ישירות, קוראים את האינבוקסים שלהם ברשתות ומגיבים, מחפשים במנועים עוד לפני שהפעילו עובד אחר בארגון. אנשים רוצים לפעול לבד, ללמוד לבד, לבדוק לבד – לפני שהם חושפים את כוונותיהם לסביבה. השקיעו משאבים בהנגשת מידע וידע לכל דורש וביצירת כלי חיפוש אפקטיביים בתוך האתרים ומרכזי התוכן שלכם.

במקום לדבר על המנכ”לים שלכם, למדו לדבר איתם. אם היה אפשר לערום את הקיטורים של אנשי שיווק על היחס שהם מקבלים בתוך החברות היינו עוברים את הגובה של הר מירון. מספיק, לכו ללמוד איך מדברים עם האנשים האלה, הם זקוקים לעזרה שלכם כדי לקדם את האג’נדה והעסקים של החברה והם צריכים שתלמדו איך מדברים איתם בגובה העיניים שלהם. בזה בין השאר, עוסקים ב MC Forum מתוך ההבנה העמוקה שתקשורת שיווקית ושיווק קובעים לא פחות מכל מרכיב אחר בארגון, לפעמים יותר.

דרושות אנושיות ואישיות – דחוף. חברות B2B שמרו לאורך תקופה ארוכה על סגנון תקשורת פורמאלי מאוד, חלקן עדיין. ברגע מסוים הן הבינו שהן צריכות לשחרר קצת את העניבה אלא שרבות מהן בחרו לעשות זאת בדרך טכנית מאוד. לקרוא לאדם בשמו בכל אינטראקציה זו לא אסטרטגיה לפרסונליזציה – זה היה הכרחי תמיד. כל מה שלקוח או פוטנציאל צריכים הוא שתתייחסו אליהם כמו שאתם רוצים שיתייחסו אליכם. אין בין זה לבין הרמה המקצועית שלכם או לתבונה עסקית שום קשר. בני-אדם היינו ובני-אדם נישאר לפני כל דבר אחר.

דיוק ערוצים דיגיטליים

אתר החברה. הגיע הזמן להעיף מבט על היצור ההוא ולבדוק אם הוא הפך למוזוליאום או שהוא באמת כלי עבודה המקדם את השורה התחתונה. אם הראשון הוא המקרה שלכם, העבירו את הסעיף הזה לראש תכנית העבודה שלכם לשנה הקרובה.

אפשר כבר להסכים שמדיה חברתית היא לא אפנה חולפת. אם אין לכם מושג במה מדובר עדיין התחילו להתקדם. החלק החשוב ביותר לחברות B2B היא האפשרות להאזין לתקשורת בערוצים החברתיים ואחריה – יצירת נוכחות טובה בפלטפורמות רלוונטיות ופיתוח מארג התקשורת והשירות.

השמישו את הכלים שלכם באופן מלא. יש לכם מערכת CRM? ברכותיי. כמה מהשדות בכל כרטיס מלאים ומעודכנים? יש לכם רשימת תפוצה? מעולה. האם הדאטא מטויבת עד הפרט האחרון? במסגרת הפחתת רמת הסיכון אתם זקוקים לידע העדכני ביותר הקיים על כל אחד מהחברים ברשימות הקשר לסוגיהן. חיוני. יש לכם נוכחות חברתית? האם כל הפלטפורמות עובדות באופן שוטף? תכנית עבודה? תכנית תוכן? לפני שאתם רצים לעוד פלטפורמה בדקו אם אין לכם בית-קברות דיגיטלי בחצר האחורית.

תכנית עבודה ליצירת קשר עם סגמנטים שונים. מספיק עם המיילבלאסטים והניוזלטרים שעושים אותם כי כך עשו תמיד. שבו לבנות תכנית עבודה ליצירת ותחזוקת קשר על-פי סגמנטים ותנו לכל נמען רק את מה שהוא צריך, לא יותר ולא סטנדרט. שימוש בטכנולוגיות מומלץ אבל רק אחרי שאתם יודעים בדיוק מה אתם מתכוונים לעשות איתן, כי המידע הזה משפיע על בחירת הכלי.

ידע רלוונטי, לא רק תוכן

הלקוח צריך שכל. תוכן כערך מוסף, שיווק באמצעות תוכן, תוכן כמקדם נוכחות ברשת ותוכן הוא מלך – אין ספק שהעולם השתגע. כמויות התוכן עימן צריך לקוח פוטנציאלי להתמודד כיום הן כבר בגדר תקלה לא מתקבלת על הדעת. האטו את הקצב ותנו לו את מה שהוא צריך – ידע, שכל וניסיון. נקו החוצה את כל מה שלא עונה על הצרכים האלה.

ספריית תוכן ארגונית וניהול ידע. עם כל כמויות התוכן האדירות המסתובבות בארגונים ברור שיש גם בזבוז רב ותוכן שאינו ממוקד לצרכים שימושיים. אחד הפרויקטים החשובים שחברת B2B יכולה לקחת על עצמה בשנה הקרובה הוא פרויקט בניית ספרית תוכן ארגונית, גיוס או טיפוח מנהל ידע ויצירת מנהלת הוצאה לאור שתיתן מענה לכל צרכי הידע בתוך ומחוץ לארגון.

החזירו את הכבוד לשפה ולקוראים. במקום ביטויים כמו cutting-edge,  state-of-the-art, unique proposition ו world class, לכו לבדוק מה באמת מבדל את המוצרים והשירותים שלכם. אז אתם תורמים ידע אמיתי ולא רעש מבלבל המקשה על קבלת החלטות.

בהצלחה, שתהיה שנת עסקים מעניינת עם יותר שיווק איכותי התורם למאזנים משמחים.

קורה שצריכים מדף? קורה. מהרגע בו עולה בכם ההבנה ועד לרגע בו יתחיל זה למלא את ייעודו, יכולים לקרות כל מני דברים. למשל: נוסעים לחנות לקנות מדף, נזכרים שלא יודעים מה המידה בדיוק, מנחשים “לפי העין”, לא קלעתם, חוזרים ביום אחר עם מידות שלקחתם “לפי שיבר”, חוזרים הביתה, מוצאים פטיש ומסמרים, זה לא מה שצריך כדי לתלות מדף, מביאים מקדחה מאחד השכנים, משכן אחר שואלים דיבלים וברגים, מסמנים, קודחים, הקדח גדול מדי לדיבל, רצים לקנות חומר לשפכטל, משפכטלים, מחכים יום שיתייבש, קודחים עם מקדח אחר, מכניסים דיבלים וברגים, מניחים את המדף, יצא עקום.

נכנס השכן ואומר “נו…?” אתם מחייכים במבוכה, הוא פוצח בהרצאה על כמה זה היה חשוב שאבא שלו לימד אותו לעשות עבודות כשהיה קטן, אתם מרגישים אידיוטים ובא לכם לחנוק אותו אבל הוא מסדר לכם אז אתם שותקים, הוא אומר כל מני מילים כמו ‘מברג פיליפס’ ו’פלס’ אתם ממשיכים לשתוק כי אין לכם מושג מה הוא רוצה ובלב אתם נשבעים לעצמכם שברגע שהוא יצא מהדירה תרוצו לקנות ארגז-כלים מסודר כדי שפעם אחת ולתמיד יהיה לכם בבית כמו שיש לאנשים נורמאליים. אל דאגה, כמעט תמיד אתם לא כמו שתיק עזרה-ראשונה אתם לא. לא כולם, חלק גדול.

כל זה יכול להיות משעשע, אולי אפילו דרך לטפח קשרי-שכנות, הכל נסלח איכשהו מלבד במקרה אחד – אם אתם נגרים.

זה לא נגר, זה בלרינה

בעל מקצוע שעבודתו מיומנת וקולחת הוא דבר נעים להיות במחיצתו. אם אתם אותו בעל-מקצוע הרי שאתם מעדיפים את הימים בהם הכל ‘מתקתק’ על פני הימים בהם הכל מתקלקל לכם בידיים. גם אם מעורבים בכך כוחות סתר וקארמה, אתם יכולים לעזור להם לפעול לטובתכם אם תצרו את התנאים המתאימים. מה דרוש? ארגז-כלים המרכז בדיוק את הכלים שאתם צריכים – לא יותר ולא פחות, במצב הטוב ביותר אותו תוכלו להרשות לעצמכם, שאתם יודעים לעשות בהם שימוש, שכולם שייכים לכם וקל לסדר אותם בחזרה לטובת הפעם הבאה. כלי עבודה, ניהול וכספים, כלי תעבורה ותקשורת, כלי ידע ותוכן, כלי שיווק ופיתוח עסקי.

טיפ: קחו בחשבון גם את אופי ההתנהלות שלכם. למדתי על עצמי שכשאני בעבודה עם אנשים אני לא מתפנה לעיין בכלום ולא מצליחה למיין שום דבר. לכן כל פתק, דף, דיסק או השד-יודע-מה שמתנפל עלי במהלך היום אני זורקת לתוך כיס אחד מסוים בתיק שלי. בסוף יום עבודה אני מרוקנת אותו, ממיינת וקובעת לעצמי משימות בהתאם. אם הייתה לי תיקייה עם תאים – לא היינו חיות יחד בשלום.

רעיונות ודגשים

פרילנסר - בדיקת כלים

הוציאו את המקסימום מכל כלי. לא סתם אומרים RTFM (read the frigging manual) – קראו את הוראות ההפעלה של מכשירים, תכנות, אביזרים וכל שאר הכלים שאתם אוספים לעצמכם. חוסך טונות של זמן ותסכול. לכל כלי יש מדריך למשתמש וטיפים שכתבו מומחים וחובבים. התשובה לשאלה הרווחת “מאיפה את יודעת?!” היא “כי אני קוראת” או “כי אני שואלת”. עוד תועלת שיש בהרגל הזה היא יעילות הנובעת משימוש במינימום האפקטיבי. אני בודקת הרבה מאוד כלים, בוחרת מתוכם את הנוחים לשימוש הדורשים עקומת למידה מינימאלית, שיש להם את הפונקציות להן אני זקוקה ולא אוספת עוד כלים עם פונקציות דומות. All in one היא לא תמיד הבחירה הטובה ביותר.

בנו לעצמכם תכנית למידה. תחום ידע אחר אינו ‘עוד כלי’. אל תנסו ללמוד מקצוע שלם חדש אם במרחק שיחת-טלפון מכם יש מישהו אחר היכול לעשות זאת מצוין תמורת תשלום הגיוני. התשלום לעולם לא יגיע לגובה העלות של למידה עצמית. עם זאת, כולנו צריכים להתפתח. מה ללמוד? את מה שיקדם אתכם להיות טובים יותר במה שאתם כבר עושים. שפה למשל, היא כלי. לא כל בעלי המקצוע שולטים טוב מספיק בשפות להן הם נזקקים במהלך עבודתם. בנו לעצמכם תכנית למידה שנתית ורב-שנתית ולכו לארכה. לא כל טרנד שווה את תשומת לבכם. רק לצורך ההדגמה חשבו על כל האנשים שיצאו מבתי-ספר לאימון בחמש השנים האחרונות – לרובם אין עבודה בתחום. אם הם היו חושבים מראש על נחיצות לימוד מקצוע האימון עבורם ככלי לבניית העסק שלהם, יכול להיות שהיו נמנעים מלכתחילה.

שמרו על החוק ועל האתיקה. תכנות חינמיות – בסדר, תכנות גנובות – יכולות לסגור לכם את העסק, להשאיר אתכם בחובות ולסבך אתכם בתביעות. נכון שאת ישראל כינו בזמנו “מדינה של דיסק אחד” אבל בשנים האחרונות השימוש בתכנות גנובות עלה ליותר מדי עסקים ביוקר רב מאוד. המחשבה “לי זה לא יקרה” היא הימור של 50%-50% למראית-עין בלבד. הייתם שמים כסף על הימור כזה? חוץ מזה, אנשים השקיעו ומגיעה להם תמורה. כבדו את עבודתם כמו שאתם רוצים שיכבדו את שלכם. אותם כללים חלים על חומר וידע מקצועי. נכון, קשה יותר לתפוס, אתית זה אותו מצב.

פק”ל משרד. אם אתם נמנים על בעלי המקצוע שיש להם הרבה שעות תנועה בדרכים, כדאי לכם לשקול הרכבת תיק שיש בו את כל מה שאתם מצטערים כל הזמן שאין לכם מתחת ליד.

טפסים ונהלים. כל תכתובת לא-שיווקית החוזרת על עצמה כדאי שתהפוך מתישהו לטופס או פורמט פרזנטציה: הצעת מחיר, מפרט עבודה, הצגת קונספט, בריף וכו’. כל תהליך החוזר על עצמו בעסק שלכם, כדאי שיהפוך מתישהו לנוהל כתוב או צ’קליסט כדי שלא תבזבזו זמן על מה שידוע ולא תחששו לשכוח משהו או תשכחו אותו באמת.

תחזוקת-כלים. כלי כהה אינו יעיל. עדכנו תכנות, החליפו כלים שאינם עדכניים מספיק, תקנו כלים ישנים העוזרים לכם לעשות עבודה טובה. אם לכלי מוצמד תנאי-פעולה הכרחי, דאגו לכך שהוא יתלווה לכלי בקביעות. ממטענים ועד מחדדים, כל הקטנים האלה יכולים להוציא אדם מדעתו אם הם לא שם בזמן הנכון.

ספריית תוכן

אני מנהלת ספריית תוכן מסודרת שהיא כלי עבודה הכרחי לכל עסק, על אחת כמה וכמה כשמדובר בעסק מבוסס-ידע. בעצם, יש לי שלוש: (1) פיזית – ספרים ותיקיות על מדפים, (2) ממוחשבת – המותקנת על המחשב שלי ומגובה באופן קבוע על כונן חיצוני, (3) וירטואלית – כדי שאוכל להגיע לחומרים מסוימים מכל מחשב. באיזו שיטת תיוק תשתמשו – את זה אשאיר לכם. דגשים:

• בספריה הפיזית אני מחזיקה את מה שהכרחי להחזיק בפורמט פיזי, לא יותר. אם יש ספרים שאני מתייעצת בהם בקביעות אני רוכשת אותם גם בפורמט דיגיטאלי או מחזיקה במחשב סריקה. זאת ללא קשר לספריית הקריאה שלי.
• ספריית-תוכן ממוחשבת אינה משמשת אותי כארכיון אלא ככלי דינאמי. העובדה ששטח האכסון במחשב עולה כל הזמן אינה עילה לשיטוט באפלה אחר מסמכים. נכון, יש פונקצית חיפוש בכל מחשב, השאלה היא אם תזכרו צירוף מילים מספק שיעזור לכם להגיע למסמך במהירות במקום לקבל מאתיים תוצאות חיפוש.
• תוכן יש כיום בהרבה מאוד פורמטים וכלים דיגיטאליים ליצירת ספריות מתפתחים ללא הרף. אני מעדיפה כלים המאפשרים (1) איסוף ומיון מהירים של כל פורמט (2) כאלה שניתן להגיע אליהם דרך כל מכשיר באמצעות אפליקציה (3) מאפשרים סנכרון כך שבכל מכשיר אני אראה את אותה ספריה.
• ספריות תוכן הן ידע וידע שווה כסף. אל תסכימו לתת לאף-אחד את המפתחות לספריה שלכם, למקורות הידע המרכזיים שלכם ולשיטות עבודה ייחודיות. ההערה הזו נמצאת כאן כי בשוק רווחת תופעה של התניית מסירת עבודה על-ידי מתווכים ולפעמים גם לקוחות ב”שיתוף” מקורות מידע כי sharing is caring. אתם יכולים לומר מיליון פעם שאני לא חברותית אבל אתם לא יכולים לומר שהעיפו אותי מעבודה לטובת איזה זב-חוטם-בוגר-משהו-לפני-שנייה שקיבל לידיו את כל הכלים שלי כדי לבצע עבודה ברבע מחיר למטרת הגדלת רווחיו של מישהו אחר.
• אם קורא את הרשומה הזו אחד מאותם ‘זב-חוטם-בוגר-משהו-לפני-שנייה’ שצוינו לעיל – כפי שנאמר, ספריית תוכן היא ידע וידע שווה כסף. אם תשאף להגיע לרגע בו יעריכו אותך מעבר לדרגת ‘פועל’, כדאי שתתחיל לבנות לעצמך את הספרייה שלך, את החומרים שלך, את הידע הייחודי שלך. זה גם מה שיבנה לך קריירה ועצמאות.
• אם אתם עובדי-ארגון, כל תוכן שתצרו במסגרת תנאי הסכם העבודה שייך לארגון אלא אם הוסכם אחרת.

החשוב מכולם…

אנחנו. אנחנו לא כלי אלא משהו מורכב בהרבה ובכל זאת אני מציינת זאת כאן – אם אנחנו לא במצב טוב – חולים, עייפים, מוטרדים, מותשים, כועסים, רעבים וכו’ הרי שכל מה שניגע בו יסבול גם כן. החיים הם לא פיקניק, העבודה חשובה אבל בלעדינו היא אפילו לא רלוונטית.

וברוח הדברים האלה אני יוצאת לחופשה ואחזור ב15 בינואר 2012 כדי להמשיך. להתראות!

]]> http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-tools/feed/ 2 http://www.interpersonalarts.com/2011/12/timeline-tutorial-2/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=timeline-tutorial-2 http://www.interpersonalarts.com/2011/12/timeline-tutorial-2/#comments Sun, 25 Dec 2011 05:18:54 +0000 Limor http://www.interpersonalarts.com/?p=68024 בבקשה, כמו שהבטחתי. רק שימו לב, בתאריך 1 פברואר 2012 הטיימליין של כל הגולשים יתפרסם. כמו בסיפור על לכלוכית – המרכבה תהפוך לדלעת – אז כדאי לסדר את הטיימליין קודם. אודה מאוד על עזרה בהפצה. קליק על הציור והקובץ ייפתח.

מהישרדות לצמיחה – מאפיינים של עסק בריא

הישרדות הוא השלב ההתחלתי של כל עסק ואין לזלזל בו לעולם, גם כשכבר התבססתם. מה פוגע בהישרדות עסקית? אי-עמידה בלוחות זמנים ובהתחייבויות אחרות; תלות במספר קטן של לקוחות גדולים משום שאם אחד הולך העסק שלכם יכול להתמוטט; עבודה לא מאורגנת ושיווק לא ממוקד הגובים מחיר בהוצאות מיותרות; בזבוז משאבים (זמן, כסף, אנרגיה). בדקו את עצמכם ובחרו עניין אחד ראשון להשתפר בו. אחרי שתשתפרו, עברו לעניין נוסף, תמיד יש לאן.

נזילות פירושה ניהול תזרים מזומנים נטול לחצים. שאפו לשלם חשבונות בזמן כי גם אם בארץ שכחו מזמן שיש אפשרות כזו, זה הנתיב החסכוני ביותר. נזילות פירושה גם האפשרות להחזיק אשראי בבנק לעת הצורך ואשראי כזה מגיע מכך שהוכחתם שאתם מנהלים כסף מתוך אחריות ועומדים בתשלומים על הלוואות. פירושה גם האפשרות להשקיע כסף באותם דברים שיעזרו לעסק שלכם לשפר את השרות ללקוח, לגרוף הזדמנויות בזמן וליצור יתרון תחרותי. גביה – לא להזניח, עם כל הקריזה. להיות לא נזיל פירושו להיות תקוע ואתם רוצים לזרום.

רווחים עושים עסקים שמחים. רווחים הם לחלוקה עם עובדים ועמיתים כגמול על הישגים ותרומה, לחלוקה בין בעלי עניין (במקרה של פרילנסרים – אתם והקרובים לכם) כהחזר על השקעה, סיכון, סבלנות. רווח הוא להשקעה באנשים, במשרד או בכלים, בעשייה פרו אקטיבית. רווח שומרים כדי להחזיק מקורות מימון נוספים. רווח מצביע על כך שהאסטרטגיה העסקית שלכם נכונה ושהעסק מנוהל כראוי.

צמיחה מאפשרת התחדשות: הזדמנויות חדשות, אתגרים חדשים, רכישת מיומנויות, העסקת אנשים, נגישות ללקוחות אחרים, זו הדרך לנוע קדימה ולהימנע מדשדוש. היא משפרת את התנאים, מעלה את המורל ומעלה את הסבירות להגיע להצלחה.

ניהול בחמישה כובעים – גם בעסק של אדם אחד

פרילנסר - להגדיל ראש

אסטרטגיה נובעת מחזון עתיד. הסיטו רגע את המבט מהמסך ודמיינו לעצמכם – איך נראה עתידו של העסק בעיניי רוחכם? מה מתכוון העסק שלכם להיות בעולם? נסו לדייק את התמונה. ומה הנתיב אותו תבחרו כדי להגיע לשם? אחרי שהתמונה מתבהרת, ציירו לעצמכם מפת-דרכים או רשמו במילים והחזיקו במקום קרוב. כל החלטה בעסק צריכה לנבוע מאותה אסטרטגיה. אם לא, אתם מבזבזים משאבים. נכון, לפעמים צריך לעשות משהו שאינו קשור לבחירות הללו. קובעים את הסטייה מהנתיב, קוצבים אותה בזמן או תנאי אחר וחוזרים לדרך המלך במהירות האפשרית.

תפעול הוא היום-יום: הכנסות, הוצאות ורווחים, תזרים מזומנים ויחסים עם הבנק, ניהול מידע ותוכן, ניהול עבודות, משרד ותחזוקה, ציוד, תיקונים, חוזים, הצעות מחיר, ביטוח, מיסים, צרכי משרד, עובדים, שת”פים – כל זה ועוד הרבה. תפעול אינו מעניין לקוחות ועם זאת הם מעריכים עבודה המתנהלת באופן חלק. מתי הם שמים לב לכך? כשהוא לא.

ככל שתבקשו לעבוד מתוך רווחה ולגדול כך תצטרכו להדק ולייעל את סעיף התפעול בניהול העסק. לקוח נמצא תמיד בעמדת סיכון וחלק ממה שיוצר אצלו אמון בכם הוא תפעול יעיל. יש לא מעט פרילנסרים הרואים עצמם ‘גרועים’ בתפעול. אם זה נכון, תצטרכו ללמוד או להיעזר באדם נוסף משום שברמה היומיומית, הסעיף הזה עקרוני. לקוח יעדיף ברוב המקרים ספק מסודר גם אם בינוני ביכולתו המקצועית על פני ‘ארטיסט’. בדקו במה באמת אתם חלשים ובמה לא. אחרי שתדעו את התשובה, חפשו את מי שיכול לעזור לכם להשלים את הפער – מישהו שטוב בתפעול, שיש לו היכולת ושיש לכם איתו קשר המבוסס על אמון הדדי. מישהו המבין את פירוש המילה ‘אתיקה’.

תרבות היא הלב והנשמה של העסק ויוצרת סביבה המאפשרת עבודה מקצועית ומעודדת הישגים אישיים. כייף לעשות עבודה טובה וכייף להתעלות על עצמך. תרבות מאפשרת התמודדות עם בעיות ומזיזה הצידה חשדנות של לקוחות לטווח זמן הגיוני לטיפול. תרבות יוצרת איזון בין כל חלקי העסק ומשווה גובה בין השותפים לביצוע עבודה – לא כספים על חשבון קריאייטיב ולא האדרת קריאייטיב על חשבון החלטות ניהוליות. לא וידיאו חשוב יותר מקופי ולא מדיה חברתית לוקחת תפעול. מעורבות של מספר פרילנסרים בביצוע עבודה אחת (מצב שכיח למדי) צריכה להיתפס כעבודת עמיתים ולא כסדרת שת”פים בין משרד לבין קבוצת פועלים אנונימיים.

תרבות היא היחס ליושרה מקצועית, סתירות המאטות את העבודה ומעכירות אווירה. היא מושכת לקוחות טובים ומתאימים יותר. אם אתם רוצים תרבות השקיעו בתקשורת פתוחה, מידע מלא ואמין, הערכות כנות, נגישות מנהלתית, יציבות. ערבו אנשים נוספים בקבלת החלטות מדי יום, התייעצו, צרו שפה לתרבות העסקית שלכם.

גמולים יוצרים הרגשה חיובית אצל כל אדם. שכר הוגן לעצמכם ולאחרים, הטבות רלוונטיות – בלי חוסר כבוד ובלי קומבינות מאחורי הגב. השתדלו לא לרומם ולא להקטין אף אחד, כולל את עצמכם.

עבודה כוללת הרבה סעיפים והיא ליבת הפן המקצועי של העסק. תחקיר, אסטרטגיה, כיוונים יצירתיים, החלטות, תמחור ותקציבאות, ביצוע, פיתוח, הפקה, מדיה – הרשימה ארוכה. אם יש דבר שיכול להכריע לטובת ולרעת עסק במקביל לתפעול הרי שזו תקשורת משולבת שתצליחו או לא תצליחו ליצור בין כל חלקי העבודה והמעורבים בה. הלקוח צריך את התוצר ובמקביל זקוק לביטחון שהתוצר הוא חלק מתמונה כוללת נכונה. הוא רוצה לדעת שאתם מתואמים, רלוונטיים ושאתם עוזרים לו להתחרות בשוק, לקדם את ענייניו. אם אין לכם עניין בזה, הוא לא יסמוך עליכם מעבר לדרגת ‘פועל’ או ‘ספק’ שהן מילים שפרילנסרים אינם אוהבים שמכנים אותם בהם, אז אל תהיו כאלה.

זו אולי רשומת ‘ראש גדול’ ובכל זאת היא כאן משום שניהול ותפיסה ניהולית הכרחיים לפיתוח עסק. אתם לא צריכים ג’יפ או שעון יקר כדי להתחיל לחשוב ‘ניהול’; קחו את הרשומה הזו ופרטו אותה לכמה החלטות עקרוניות לביצוע בשנה הקרובה.

שאלה: לא ברור מה אנו צריכים לשאול לקוחות-עבר או שותפים לעבודה בעבר; לשאול שאלה כמו “מה טוב במיוחד או ייחודי בחוויית העבודה עמי?” יכול בהרבה מקרים לשים את הנשאל במבוכה. אפילו מהסיבה הפשוטה שבעבר לא יצא לו לעבוד עם אנשים דומים בתחום לדוגמא או שהוא לא ידע לעשות מיקוד כזה.

תשובה: הדרך הנכונה לשאול או לגשת לעניין שונה במשהו אצל כל אחד מאיתנו; בין השאר מדובר במהלך שהוא תלוי תרבות. לי עצמי למשל, לא קל לשאול שאלה כזו באופן ישיר מהטעמים שפורטו בשאלה; אני אמנע מלהביך אם יש לי סיבה להניח שכך תתקבל הפנייה. לעומת זאת יש מי שאני יודעת שישמחו לענות. אם אתמקד בשאלה “מה אנו צריכים לשאול?” הרי שהתשובה היא – מה שיציף את התשובה שתתאר, תאפיין ו/או תייחד את העבודה אתנו. אפשר להגיע לכך גם בדרך עקיפה. לטעמי זה קשור גם באינטונציה. אם הלקוח ישמע קול “מראיין” הוא ירגיש פחות נוח. אם השאלה תוצג בנימת-שאלה טבעית תוך כדי שיחה עסקית, מקצועית או שיחת חולין, גם התגובה תהיה טבעית בהרבה.

שאלה: למה הכוונה ב”פורמטים”?

תשובה: העבודה שלנו נמזגת לתוך משהו והמשהו הזה הוא לעיתים קרובות הדבר הראשון שלקוח רוצה לדעת כשמגיעים לדיבור הפרקטי. אם אני אומרת שאני מספרת סיפורים אנשים רוצים לדעת אם אני כותבת את הסיפורים שלי, מספרת בפני קהל, לאילו קהלים, האם אני מנחה סדנאות, מאמנת מספרים מקצועיים, מרצה אודות האמנות וכו’. חומר כתוב, מופע, סדנא, מפגש-אימון, הרצאה – אלה הם כמה פורמטים מתוך רשימה ארוכה.

שאלה: כתבת אודות החשיבות של היבט אישי והדגשת קהל יעד לתוכן. לי הדבר לא מספיק ברור. במה זה ישכנע מנהלת בתחום משאבי-אנוש, שזה קהל היעד העסקי והתוכני שלי, לקנות את שירותי, אם תדע שאני אוהבת ללכת לים, ושאם יכולתי הייתי נמצאת בים כל יום?

תשובה: אנחנו נמצאים בעידן של מעבר מסגנון תקשורת המקיים הפרדה מוחלטת בין מרחב אישי, ציבורי ומקצועי לסגנון תקשורת שיש בו ערבוב בין המרחבים השונים, לעיתים בתוספת המרחב הפרטי. אותו ערבוב משפיע גם על חלק מסגנונות הכתיבה והקריאה. סגנון רשמי כבר אינו הסגנון היחיד המותר לאנשי מקצוע ותמהיל מסוים של מקצועי ואישי רצוי מאוד. את המינון קובע הכותב עצמו.

קוראים רוצים לדעת גם את “מאחורי הקלעים”. דוגמה מצוינת היא העובדה שכיום נדיר להיות נוכח בקונצרט של רביעייה קאמרית – פסגת העידון והמורכבות של המוסיקה הקלאסית – בלי שהנגנים ידברו; על היצירות והמלחינים, על ההרכב וגם קצת על עצמם. עד לפני כעשרים שנה רק לדבר היה נחשב למעשה פופוליסטי בזוי.

מכאן, שחלק מהשינוי מעיד על הצורך בהחצנה של פנים נוספים בחיינו, משום שאנשים מבקשים להכיר קצת יותר טוב את מי שהם עתידים לפגוש. לא דווקא פרט כזה או אחר יקנה את ליבו של הקורא אבל לעיתים גם זה נכון; זו אפשרות להציע מידע שיכול לקרב באמצעות ‘צבע’ שהרי איננו רק ‘שחור-לבן’. גם אותה אשת משאבי-אנוש כבר מורגלת ברוב המקרים בקריאת טקסטים שיש בהם תמהיל עסקי-תכני-אישי כך שגם לה זה לא יראה מוזר ואולי אפילו מעניין ומחזק את הרושם שהיא מבקשת לקבל על אישיותו של איש המקצוע.

ובעניין הזה טיפ קטן: משום שברור לי שלקראת פגישה ראשונה “בודקים עלי” בגוגל, לחתימת המייל שלי מצורף קישור Google me המוביל לפרופיל שלי. חוסך את החיפוש בכך שמרכז את האפשרות לדעת יותר למקום אחד וזאת בנוסף לקריצה – מי שקורא את המייל מבין שאני יודעת שהוא עתיד לחפש מידע.

]]> http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelance-qa/feed/ 0 http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-what-am-i-paying-for/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=freelancer-what-am-i-paying-for http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-what-am-i-paying-for/#comments Sun, 18 Dec 2011 06:14:26 +0000 Limor http://www.interpersonalarts.com/?p=67992 המשך לרשומה קודמת שעסקה בהכנת חומרים לטובת הצגת יכולת והגשת הצעות. הפעם אתמקד בכל אלה שתוצרי עבודתם כתובים, מדוברים, סובייקטיביים או שהם תהליכים.

“היי לימור, שלחו אותי אלייך בקשר לכתיבה. אמרו לי שכדי לקדם את האתר שלי אני צריך מאמרים קצרים. יש לי כמה רעיונות, אני מעוניין להעביר לך אותם ושאת תכתבי. יש אפשרות כזו?” “כן” עניתי, “יש אפשרות כזו”. “כמה זה עולה?” הוסיף הקול שמעבר לקו. ביררתי בכמה מאמרים מדובר ונתתי הערכה. נפלה שתיקה. “לא תיארת לעצמך שזה המחיר, נכון?” הוספתי כשאני מנחשת ניחוש מלומד. “בכלל לא בכיוון, חשבתי שמשהו כמו עשרים-שלושים שקלים למאמר”. “זה לא יקרה, ניפרד כידידים?” והשיחה הסתיימה ברוח טובה.

לאיזה מרחק אתם רצים?

הרשומה הזו פונה לפלח נרחב בשוק הפרילנסרים – כותבים, מרצים, יועצים, רעיונאים, מנהלי תוכן, אסטרטגים וכו’.  במובדל מבעלי המקצוע עליהם כתבתי ברשומה הקודמת, את ה’סחורה’ שלנו קשה יותר להראות באופן כזה שיתקבל רושם מיידי ברור אודותיה. בנוסף, אנחנו שואפים להתרחק מתמחור עבודתנו כמוצר-צריכה ולהתקרב לתמחור-ערך. אלה מבינינו שהם בתחילת דרכם יתקשו להגיע לשם מיד וכדי שלא תרפינה ידיכם רצוי שתקבלו בהבנה את העובדה שמה שיכול כותב קופי הנמצא כבר חמש-עשרה שנים בשוק לא יכול כותב הנמצא בו שנתיים; תהיו חייבים לעבור את הדרך. העובדה הזו משפיעה על סוג החומרים והצגת היכולת שאתם רוצים להפגין.

תראי לי מה את יודעת לעשות

• במה את יכולה להביא לי תועלת?
• אם אני מחליט לעבוד איתך, מה הטוב במיוחד שיצא לי מזה?
• מאיפה את יודעת שזה מה שאת יודעת לעשות ממש טוב?
• על מה אני משלם לך?
• כמה זה עולה?
• מה עוד אני צריך לדעת לפני שאני מחליט אם לעבוד איתך או לא?

שאלות כאלה מחלצות מהותיקים יותר אנחת ייאוש עמוקה. הן נשמעות כתולדה של תרבות עסקית חסרת סבלנות, שבלונית. עם כל הכבוד ללקוח, הוא לא תמיד צודק ולא הכל הוא יודע ובכל זאת – הליכה במורד שביל המרירות לא תביא הרבה תועלת.

מה צריך? שני סוגי חומרים. סוג אחד – חומר עובדתי הניתן להגדרה, כימות ואריזה. סוג שני – חומר שיעזור ללקוח להבין עם מי הוא הולך לעבוד.

סיור קצר ב’מאחורי השיח’

המענה לשאלה ‘במה את יכולה להביא לי תועלת?’ נמצא בדף הבית ובדף ‘עסקים‘. דף הבית מציג מהות, דף עסקים מציג פירוט. לשאלות ‘מאיפה את יודעת…?’ ו’מה עוד אני צריך לדעת…?’ אפשר לקבל תשובות בבלוג ובדף ‘לימור‘ שיש ממנו גישה לרשימת לקוחות. דף ‘אמנות‘ מנכיח משהו שחשוב לי אישית להציג ויוצר בידול ועניין נוסף. הוא מופיע בנפרד כדי להוריד את הסף הבלבול העלול להיווצר. דף ‘קשר‘ מאפשר גישה מהירה דרך מספר ערוצים.

איני מציגה תוצרי-עבודה כי אין טעם. מלבד ספר שכתבתי, אין שתי עבודות שלי שהן זהות זו לזו וגם אין לקוחות זהים בצרכיהם. אין לי רצון לעבוד ב’מודל חבילה’ ולכן איני מציגה או מתמחרת את עבודתי באופן הזה. מכאן, שמחירים אינם מופיעים כאן כי כמעט תמיד המחיר ‘תלוי’. זו אני, אתם תבחרו את דרככם. מעבר לכך, לשבת ולקרוא טקסטים, בריפים ודו”חות של בעלי עסקים אחרים – לא בטוח שמעניין ולוקח יותר זמן מלהתקשר אליהם ולשאול איך זה לעבוד אתי ומה יוצא מזה.

שיעורי בית

פרילנסר - מי אתה?

שלב א’ – האם יכול לקוח פוטנציאלי לדעת בבירור מה תחום/תחומי העיסוק שלכם? האם יש לכם רשימה של כל התחומים בהם אתם נוגעים? האם מצוין באיזשהו מקום מה הפורמטים שלתוכם נמזגת עבודתכם? מפו את העסק ואת הצורות בהן ניתן לקבל את עבודתכם.

שלב ב’ – האם יש לכם מחירון? זה לא חייב להיות גלוי ללקוח, בעיקר אם אתם שואפים לתמחור-ערך אלא שמחירון בסיסי כדאי שיהיה לכם מכמה טעמים: כדי שתוכלו להרכיב הצעות מחיר במהירות, להחליט אם עבודה משתלמת וכדי שתוכלו למתוח בבירור את קו-גבול עבודתכם מול המחיר שסוכם בריטיינר ולהכניס את הגבול המוגדר לחוזה. הגדרות לא ברורות בהסכמים כאלה נוטות ליצור קרקע פורייה לדרישות נוספות תחת אותה עלות.

שלב ג’ – צרו לעצמכם מקום בו ניתן להתרשם מכם, מאישיותכם, מהדברים המעניינים אתכם עם ובלי קשר ישיר לעבודה, מסגנון הביטוי והשקפת העולם שלכם. צרו את האפשרות להכיר אתכם קצת יותר לפני ביצוע פנייה. שמתי לב לעובדה שפרילנסרים רבים מסתובבים ברשתות ושופכים בהן את הגיגיהם תוך ניסיון או תקווה לאסוף לקוחות. אין ספק שיש שם ציבור לא מבוטל אלא שלזמן ולאנרגיה שאתם משקיעים אין ערך שיורי רב. מה אם יחפשו במנוע בעוד שנה? עדיין יגיעו אליכם? מה תהיה הכתובת? לטעמי כדאי להשקיע בבניית במה ברשת, כתובת קבועה שאפשר להיתקל בה שוב ושוב, מקום שתבנו ותטפחו בקצב נוח ושכל מה שתיצרו בו, יישמר. בכל מקרה, יותר זול ונגיש ממשרד.

שלב ד’ – לפני שאתם מתיישבים לבנות או לשפר מקום כזה שאלו את עצמכם מי קהל היעד לתוכן – לא מי קהל היעד העסקי. אם העבודה שלי מביאה אותי לפגוש מנהלים בכירים בגופים גדולים, האם הם באמת אלו שקראו את הבלוג? כמעט תמיד לא. מי שקראו ויצרו את הקשר הם בדרך-כלל עובדים בתחומים רלוונטיים. מצד שני, כשמדובר באמנות או בעסקים קטנים יותר, כמעט תמיד יוצא שהלקוח הסופי הוא גם מי שקרא. מפו את קהלי היעד לקריאה כדי שתוכלו לכוון לדעתם.

פרילנסרים בונים את עצמם ואת ההצעה העסקית שלהם לאורך שנים. תנו במה גם לתהליך ההתבגרות הזה. ככל שאתם מיומנים ומבינים יותר צרכי לקוחות שונים, כך יהיה מסובך יותר לומר בפשטות “אני עושה X“. עם זאת, איזה X אתם עושים מעניין לקוח פוטנציאלי באופן מנהלתי בלבד. הוא ירצה לדעת הרבה יותר על מי עושה את אותו X, מה חוויית העבודה מולו וכמה הוא מצוי בסוגי בעיות ושווקים; מה הסיכוי שתוכלו להבין את הצורך או הבעיה המיוחדת שלו.

‘תראי לי מה את יודעת לעשות’ היא צריפה של כמה שאלות מצד הלקוח:

• במה את יכולה להביא לי תועלת?
• אם אני מחליט לעבוד איתך, מה הטוב במיוחד שיצא לי מזה?
• מאיפה את יודעת שזה מה שאת יודעת לעשות ממש טוב?
• על מה אני משלם לך?
• כמה זה עולה?
• מה עוד אני צריך לדעת לפני שאני מחליט אם לעבוד איתך או לא?

דוגמה שהרשימה אותי במיוחד כתשובה ל’תראה לי מה אתה יודע לעשות’ היא האופן בו מוצגת ההצעה של הבחור שבנה את תבנית העיצוב של הבלוג הזה. לכו להציץ בבלוג שלו. הוא עוסק בעיצוב לוורדפרס וכל הרשומות נוגעות לעניין, כך שמיד אנחנו יודעים במה הוא מתמצא.

בראש הדף מוצגת גלריית עיצובים, הסחורה מונחת לפני העיניים. הנה העיצוב של הבלוג הזה. עצרו את הקריאה ולכו להתעמק קצת, שווה כל רגע. יש שם את כל מה שצריך לדעת כדי לענות לשאלות שהוצבו למעלה בפירוט רב ולא מעיק: איך נראה, כמה עולה, כמה כבר קנו (אוטוריטה), סרטונים המרחיבים את ההבנה של הצופה לעניין מה התבנית הזו יודעת לעשות ואיך משתמשים בה, הסברים על אפשרויות, יתרונות ייחודיים של צורת העבודה שלו – יתרונות עבורי כבלוגרית המחפשת מענים לכל מני צרכים (הוא מבין את העולם שלי), מפרט מלא עם הרחבות שאני יכולה לבחור אם אני רוצה לקרוא או לא, דרישות טכניות, רשימת ספקים ועדכוני גרסה. אם תגללו בחזרה לראש הדף, תראו שיש שם עוד לשונית – לתגובות. זה המקום בו הוא מספק תמיכה לאלה שרכשו את התבנית או שיש להם שאלות לפני החלטה סופית על ביצוע רכישה.

אחרי בירור קצר הסתבר שהבחור תקוע באיסלנד. משום שכך, הוא השקיע ביצירת עולם שיתווך עבורו את מה שהוא יודע לעשות ולקח את העניין בשיא הרצינות. באיזשהו מקום, דווקא היעדר הנוכחות שלו עושה עבורו עבודה, אבל זה רק משום שהוא השקיע עד הסוף. הוא לא נוכח, לא עושה ‘עבודת מכירה’ שהיא חלופה לביטוי ‘יושב על הוריד’ ובגלל שהוא עונה מצוין על כל השאלות הצפויות והפחות צפויות, ההחלטה נשארת באופן בידי הלקוח הפוטנציאלי – שזה משהו שאנחנו סומכים עליו הרבה יותר מאשר על איש מכירות.

חכמה גדולה באמת…

פרילנסר - איך מגיעים לחלון הראווה שלכם ומה יש בו?

אני מניחה שיש באמירה כזו שני עניינים – לא חכמה יש לו את כל החומר הזה ולא חכמה הוא מוכר משהו שטבעי או קל יותר למכור במדיום דיגיטאלי.

ראשית, להכין את החומר הזה זו חכמה גדולה מאוד כשמדובר בפיתוח עסקי. הוא טרח והשקיע, לקח את הזמן, בדק מה בדיוק צריך גולש מעוניין כדי להחליט ועשה את כל העבודה ביסודיות. גם אם אין לכם משאבים לעשות עבודה מקיפה כזו, איזושהי עבודה יש לעשות כדי להציג יכולת ולהגיש הצעות.

דוגמה צנועה בהרבה ועם זאת אפקטיבית היא דרך הצגת היכולת והגשת ההצעה של מי שתרגם את התבנית לעברית. תומר גולן עדיין לא פיתח לעצמו מקום אליו אפשר להגיע כדי לראות מה הוא עושה. אז איך הגעתי ולמה לקחתי את ההצעה? חיפשתי עזרה באיתור מתרגם תבניות. גלשתי בכל מני מקומות ולא ידעתי להחליט כי מעבר לרף מסוים אין לי מספיק ידע. ביקשתי עזרה מעמית והוא חזר אלי עם השם של תומר. כששאלתי למה, הוא העיד שהבחור נראה לו רציני מתגובות והתייחסויות שהוא משאיר בפורומים רלוונטיים. זו פעולה של פיתוח עסקי – להיות שם ולעזור בדרך בה אתה יכול. פניתי לתומר, כתבתי לו מה אני רוצה, הוא ביקש לראות את החומר לפני שייתן הצעה כדי להבין אם הוא יכול לבצע את העבודה. הבין שכן ושלח בחזרה הצעה ברורה, מפורטת, עם המענים לכל השאלות שיכולתי לשאול כולל התחייבות לתמיכה אם תידרש ותיקונים לאחר תקופת הפעלה מסוימת. הכל היה ברור, נשאר לי רק להחליט. מעבר לכך – הוא ביצע את העבודה כראוי ועד עכשיו שולח לי מדי פעם התייחסויות או הצעות לטיוב, שגם זה מהלך נכון.

ברשומה הבאה – ומה אם אני לא דיגיטאלי, טכני, גרפיקאי או צלם?

אנחנו עדיין בטכניקות פתיחה לפיתוח עסקי עצמאי והפעם – מודל עסקי התחלתי; מושג שאנשי עסקים מרבים לפלוט. מה זה אומר? ברמה בסיסית (הכוונה כאן היא לעשות את המינימום ההכרחי ולא לסבך את החיים) מודל עסקי מסביר כיצד עסק מסוים עושה או מתכוון לעשות כסף. המודל מורכב מכמה אלמנטים עליהם אתם צריכים לתת מענה. לא תמיד ברורות מיידית התשובות לסעיפים הבאים והן משתנות לאורך ציר זמן. לכן קראתי לסעיף ‘מודל עסקי התחלתי’ כי צריך להתחיל מאיזשהו מקום. לכו צעד אחר צעד וכשתהיינה לכם תשובות לסעיפים הבאים אתם כבר בכיוון טוב.

הגדרה של הצעת ערך ברורה. פירושו הגדרת האופן בו המוצר או השרות שאתם מספקים עוזרים לפתור בעיה או יוצרים תועלת כשלהי הנחשבת בעלת ערך בעיניי קהל היעד (חשוב – בעיניי קהל היעד, לא בעיניכם). למשל הצעת הערך “נביא את הפיצה לביתכם בתוך 30 דקות”; לא בטוח שהפיצה טעימה ועם זאת עניין המהירות נחשב בימינו כערך כמו גם הנוחיות שבהגעתה של הפיצה אלינו בלי שנצטרך לצאת להביא אותה. הנוהג השכיח הוא לציין רשימה ארוכה ככל האפשר של תועלות ומאפיינים. זה מיותר – הצעת ערך ברורה, גם אם היא מייצגת תהליכים מורכבים ביותר, מנוסחת בבהירות, בפשטות והיא הצעה המבוססת על ערך שמעניק לה הלקוח, לא אתם.

הדרך בה תקנו אחיזה בשוק. פירושו הדרך בה אתם מתכוונים לדחוף את הרגל במפתח הדלת. בעלי עסקים רבים מנסים את כוחם בהסתערות לתוך הצנטרום של הפיילה ומקבלים קימוט באף ולפעמים גם חור בכיס. אפשרות שפויה היא ללכת קצת הצידה, אפילו הרבה הצידה ולמצוא קבוצת לקוחות המוכנים לנסות משהו חדש או שיש משהו לא מדי גדול שהם זקוקים לו – להחליף ספק, להכניס ערוץ שיווקי שכרגע אינו קיים, לעבור תהליך מיתוג מחדש, לצרף גלריית תמונות מקצועית לחומר שיווקי קיים, לעדכן את חומרי התוכן הייצוגיים שלהם, לתרגם אותם לשפה אחרת לקראת כניסה לשוק חדש, להכניס סרטון וידאו-ארט לאתר, כתיבה מקצועית של הודעה לעיתונות וכל דבר אחר שייתכן ואתם מציעים. ללקוחות כאלה יש שני יתרונות חשובים – עולה הרבה פחות ‘להשיג’ אותם ואם הם יהיו שבעי-רצון הם יספרו לבעלי עסקים אחרים באותו קליבר. שיווק עוד לא אמרנו, נכון? זה שיווק טוב לפרילנסר.

בידול. כאן צריכה להופיע התשובה לשאלה “במה שונה ההצעה שלך משל המתחרים?” או “למה לי לקנות דווקא ממך?”. רוב בעלי העסקים מתבלבלים ושופכים משאבים על בידול ויזואלי, שם מיוחד לעסק, אתר ‘אחר’ וכל מני שטיקים, או לחילופין עורכים רשימה קרבית של כל ההשמצות והדופי שיוכלו להטיל בעסקים מתחרים אם רק תינתן להם ההזדמנות. כוונת השואל אינה מופנית לעסק שלכם וגם לא לעסק של המתחרים שלכם אלא לתועלת שהוא יוכל להפיק אצלכם, שאולי לא יוכל להפיק במקום אחר. זה מה שהוא רוצה לדעת.

תמחור. כשמדובר במודל עסקי, הסעיף הזה יכול לעזור בהגדרת הצעת ערך ברורה. איך משלמים אצלכם? הנה כמה מודלים לתמחור: ההצעה הזולה בשוק, תשלום למילה, תשלום לעמוד, תשלום לתמונה, תשלום לסשן צילום ללא קשר למספר התמונות, ריטיינר חודשי, עלות הקמה ואז ריטיינר חודשי ויש עוד. מה חשוב? אנחנו עוד נחזור לסעיף הזה ונדון בו בהרחבה. בינתיים בחרו לכם מודל תמחור שאתם יכולים לתמוך באמצעותו את הכוונות הכספיות שלכם. אלה מתגלמות בכמה שעות עבודה ביום תקדישו לעבודה לא מופרעת מול איזה סכום אתם מתכוונים להכניס לקופה. השתדלו להתרחק ממודלים שאינם מאפשרים לכם לדעת בבירור מהו מחיר עסקה אצלכם, אינם מאפשרים לכם ליצור מחירון ולכן גם אינם מאפשרים לנהל תזרים מזומנים הגיוני. צרות תהיינה תמיד ואתם רוצים למזער את הסיכונים.

שיעורי בית? ברור. טיפ: כדאי לכם להיעזר באנשים נוספים כדי להגיע להגדרה של הצעת ערך ברורה. בעיקר בלקוחות המכירים אתכם היטב וכאלה שנוח לכם לשאול אותם – מה טוב במיוחד או ייחודי בחוויית העבודה אתי? מה בנוסף למוצר או לשרות נראה לך שקיבלת בעבודה מול העסק שלי? אפשר לשאול גם כאלה המכירים אתכם שנים רבות ובתנאי שהם יודעים לומר לכם את כל האמת ולא רק כמה אתם מקסימים.

פרילנסר - מילים עד כאן. קדימה, לא לחכות

צ’קליסט עד כאן

• כמה שעות ביום אקדיש לעבודה בלתי מופרעת?
• כמה כסף אכניס לחודש?
• מה קורה בשוק? איפה יש הזדמנויות, איפה מחפשים עזרה? מה סוג העבודות ואיך אפשר לתרגם את מה שאני עושה לצורכים שיש בחוץ?
• מה ידוע לי על לקוחות? על מתחרים?
• מהי הצעת הערך הברורה שלי?
• איך אחדור לשוק? (גם אם אני כבר שם)
• במה מיוחדת ההצעה שלי? מדוע לקנות דווקא ממני?
• איך משלמים אצלי? על מה עובר כסף ידיים? האם יש לי אפשרות להגדיר מחירון?
• רשימה התחלתית של עשרה-עשרים שמות אליהם אפנה כדי ליצור תשתית פיתוח (לא לחשוש לכלול שמות לקוחות קיימים או לקוחות עבר טובים)

הערת סיום: מלאו את הרשימה כמיטב יכולתכם לרגע זה, שום דבר לא סופי ויש עוד דברים רבים להתבונן בהם אבל אל תחכו. זו גם תהיה הדרך שלכם להבין בסופו של תהליך חשיבה – מאיפה התחלתם, לאן זזתם ומה אתם הולכים לעשות אחרת.

]]> http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-business-dev-3/feed/ 1 http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-business-dev-2/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=freelancer-business-dev-2 http://www.interpersonalarts.com/2011/12/freelancer-business-dev-2/#comments Fri, 09 Dec 2011 05:50:34 +0000 Limor http://www.interpersonalarts.com/?p=67942 אם לא עשיתם חשבון פשוט עדיין זה הרגע ונא להיות סופר-ריאליים בקשר לאפשרויות שלכם. כל שביב של רמייה עצמית עובד נגדכם.

מהו פיתוח עסקי?

ראשון - תהליך מתמשך לאיתור סוגים חדשים של אפשרויות עסקיות, מוצרים ושירותים שאפשר להציע. הדגש צריך להיות על איתור פערים קיימים או שניתן לצפות שיופיעו בשוק בטווח נראה לעין. את הפערים הללו אנחנו מחפשים אצל לקוחות קיימים או פוטנציאליים.

שני – משיכת לקוחות חדשים

שלישי – חדירה לשוק קיים

רק מה? שאם אינכם מתמקדים במה שאתם באמת טובים בו, מתעקשים לזגזג בין טרנד לטרנד ולהכריז על עצמכם מומחים ברגע, תוציאו הרבה יותר מדי ללא הבטחה מקבילה להכנסות. אם תבדקו תגלו בנוסף שאתם במיינדסט מלחמתי – בצד של התוקף או בצד של הקורבן. לא בריא.

יש כאלה שיאמרו, “לימור, עזבי. אין לי כוח, אני לא טוב בזה, זה מסובך לי”. אני, בדיוק כמו אלה המחזיקים מנטרה כזו בראש, באתי ראש וראשית מעולם התוכן. יותר גרוע – מעולם האמנות. לא לימדו אותנו לחשוב כך אלא ההיפך – לימדו אותנו שלדבר על כסף זה מלוכלך ולא ראוי לנפשנו האמנותית ההומייה; סוג של הסחה השואבת משאבים מהעיסוק הצרוף באמנות. בנוסף למדו אותנו להצטיין כי רק המצוינות קובעת לשבט או לחסד. אם נצטיין, כך לחשו על אוזנינו, יגלו אותנו ויפרסו לרגלינו שטיח אדום בנתיב הבטוח לתהילת-עולם, אף ישתדלו לא לעורר אבק מטריד.

זה בסדר, אנחנו לא הטמבלים היחידים. גם אנשי טכנולוגיה בטוחים שטכנולוגיה מעולה מוכרת את עצמה. קדימה, לאסוף כוח. לכו לאט, שלב אחר שלב, לא הכל ביום אחד אבל זוזו. אלה עם השטיח עסוקים כרגע במקומות אחרים, אולי תפגשו אותם אחר-כך. בינתיים יעברו פחות ימים ריקים ביומן.

איך עושים את זה? שלושה דברים לא עושים

ראשון – לא מסתמכים רק על רשימת הקשרים הקיימת שלכם גם אם היא כוללת אנשים בעמדה בכירה או משמעותית לעסק. הם לא תמיד פנויים להתייחס אליכם ולפעמים הקשרים שלהם מונחים במקום גבוה מדי ביחס לפתרונות שאתם באמת יודעים להציע.

שני – לא פועלים רק לטובת הגדלת כמות העסקאות הנכנסות. לעיתים קרובות פיתוח עסקי נבון ייקשר לאיתור מדויק של עסקאות – פחות עבודות, יותר כסף. אם הקולות אומרים עכשיו “כן כן! כזה אני רוצה!” אז כך – זה אפשרי במקום בו אתם טובים מאוד ויש לכם כבר מוניטין מסוים על יכולת.

שלישי – לא מחזיקים את המבט על אותם 5% של המגרש המורכבים ממותגים גדולים, שחקנים מפורסמים ומשרדים ידועים. הפסיקו לקרוא אודותיהם ולשתות בעיניים כלות כל שלוק מידע על איזושהי תזוזה שהם מבצעים כי אי אפשר ללמוד מזה כלום לטובת עבודה ריאלית בעולם האמיתי. הפנו את המבט והתבוננו בגובה העיניים – יש שם מגרש גדול שאתם יכולים לשחק עליו והוא צריך אתכם.

פיתוח עסקי עצמאי – טכניקות הקשורות בהקשבה

פרילנסר - קחו את הזמן לחקור קצת מסביב

הבנה מינימאלית בתמונת השוק. אין צורך להגיע לרמה של אנליסטים כדי לדעת יותר על מה שמתרחש. פקחו עיניים ואוזניים, קראו קצת, שאלו את הסובבים אתכם ואז שבו לחשוב – בתמונת השוק כמו שאני מבינה אותה כרגע, היכן קיימים פערים או עתידים להתפתח כאלה בטווח סביר שלתוכם אני יכולה להציע את היכולת שלי? אין ספק שהתכונה ‘סקרנות’ מועילה בסעיף הזה אבל היא לא תנאי הכרחי. דאגו להיות מעודכנים במה שיכול להשפיע על העסק שלכם גם כדי לדעת להיכן לא כדאי להיכנס כרגע וגם כדי לעורר את המחשבה היצירתית ולבדוק רעיונות וכיוונים חדשים לשילוב. טיפ: אל תדלגו על מודעות “דרושים” – הן מעידות על צורך בשוק. אף אחד לא אמר שרק שכירים יכולים למלא אותו.

איסוף מידע על לקוחות ומתחרים. לפי איך ששוק הפרילנסרים בתחומי התוכן נראה כרגע, נדמה שזו הטכניקה המרכזית לפיתוח עסקי בה פועל הרוב והוא משתמש בה בדרך אלמנטארית מדי אם חיפשתי מילה מחמיאה. מישהו פותח עסק לשיווק באינטרנט – תוך שבוע ייפתחו עוד מאתיים. השוק מבקש תוכן וכמה פרילנסרים נענים – תוך חודש יופיעו עשרות משרדים לענייני תוכן. מדיה חברתית – תוך ימים אלפים, מדיה חברתית B2B – הופ עוד עשרות וכן הלאה, בלי לבדוק בכלל אם זה באמת מה שהשוק צריך עכשיו. על לקוחות אתם אוספים מידע? להיכנס לשוק רווי עולה המון. באומץ ובכנות היצמדו למה שאתם טובים בו וחפשו את הדרך להציג זאת לשוק בדרך בה הוא יכול לשמוע.

שיעורי בית להפעם

הכינו לכם רשימת קשרים התחלתית ושתהיה ריאלית. לקוחות מולם אתם יכולים לפעול להגדלת עסקה קיימת, לקוחות עבר שסביר שיהיו מוכנים לעזור לכם אם תבקשו, ספקים אחרים ועמיתים שנוח לכם לדבר איתם, מכרים העובדים במקומות שהם רלוונטיים לעסק שלכם, חברים, דודות באמריקה וכל מי שיכול לטעמכם להיות נקודת-קשר להצעה, לשיתוף פעולה או בדרך למישהו/משהו אחר.

הקדישו חצי-שעה עד שעה לקריאה של מודעות, ידיעות בעיתונות הכלכלית ובכלל. סגלו לעצמכם תכונת נברנות קטנה – להתעניין במה שקורה מסביב. גלשו לאתרים של לקוחות, לאתרים של מתחרים ונסו להבין בעיקר מהראשונים דווקא, מה הם צריכים; במה הם מתעסקים ומה יכול להיות שחסר להם כרגע. התרגיל המנטאלי המוצלח יותר הוא לקחת את אחד המוצרים או השירותים שאתם מציעים ולנסות לראות איך יהיה נכון להציע אותו לאלה שעליהם אתם קוראים. זה לא אומר שיהיה לכם רעיון טוב דווקא אבל זה בטוח אומר שאתם לומדים לחשוב קצת אחרת על העסק שלכם והאפשרות שלו להשתלב בעולם.

אלא אם יש לכם כוונה לחדור לשם בכל מחיר, התעלמו מכתבות על “גדולים”.

שבת שלום, המשך בשבוע הבא.