פרילנסר | פיתוח עסקי עצמאי III

נכון שמתחילה להצטבר תחושת עומס? יש המון דברים לשים-לב אליהם והרבה דברים לבדוק. למה זה שווה לכם? כדי שתוכלו לשאוף החוצה ממשבצת ה’פועל’ ולהפסיק לקבל יחס וכסף כזה. בסוף הרשומה הזו צרפתי צ’קליסט שיעזור לכם לרכז את מה שחשוב באמת לטובת ההמשך. אתנחתא שכזו, לפני שאני ממשיכה.

אנחנו עדיין בטכניקות פתיחה לפיתוח עסקי עצמאי והפעם – מודל עסקי התחלתי; מושג שאנשי עסקים מרבים לפלוט. מה זה אומר? ברמה בסיסית (הכוונה כאן היא לעשות את המינימום ההכרחי ולא לסבך את החיים) מודל עסקי מסביר כיצד עסק מסוים עושה או מתכוון לעשות כסף. המודל מורכב מכמה אלמנטים עליהם אתם צריכים לתת מענה. לא תמיד ברורות מיידית התשובות לסעיפים הבאים והן משתנות לאורך ציר זמן. לכן קראתי לסעיף ‘מודל עסקי התחלתי’ כי צריך להתחיל מאיזשהו מקום. לכו צעד אחר צעד וכשתהיינה לכם תשובות לסעיפים הבאים אתם כבר בכיוון טוב.

הגדרה של הצעת ערך ברורה. פירושו הגדרת האופן בו המוצר או השרות שאתם מספקים עוזרים לפתור בעיה או יוצרים תועלת כשלהי הנחשבת בעלת ערך בעיניי קהל היעד (חשוב – בעיניי קהל היעד, לא בעיניכם). למשל הצעת הערך “נביא את הפיצה לביתכם בתוך 30 דקות”; לא בטוח שהפיצה טעימה ועם זאת עניין המהירות נחשב בימינו כערך כמו גם הנוחיות שבהגעתה של הפיצה אלינו בלי שנצטרך לצאת להביא אותה. הנוהג השכיח הוא לציין רשימה ארוכה ככל האפשר של תועלות ומאפיינים. זה מיותר – הצעת ערך ברורה, גם אם היא מייצגת תהליכים מורכבים ביותר, מנוסחת בבהירות, בפשטות והיא הצעה המבוססת על ערך שמעניק לה הלקוח, לא אתם.

הדרך בה תקנו אחיזה בשוק. פירושו הדרך בה אתם מתכוונים לדחוף את הרגל במפתח הדלת. בעלי עסקים רבים מנסים את כוחם בהסתערות לתוך הצנטרום של הפיילה ומקבלים קימוט באף ולפעמים גם חור בכיס. אפשרות שפויה היא ללכת קצת הצידה, אפילו הרבה הצידה ולמצוא קבוצת לקוחות המוכנים לנסות משהו חדש או שיש משהו לא מדי גדול שהם זקוקים לו – להחליף ספק, להכניס ערוץ שיווקי שכרגע אינו קיים, לעבור תהליך מיתוג מחדש, לצרף גלריית תמונות מקצועית לחומר שיווקי קיים, לעדכן את חומרי התוכן הייצוגיים שלהם, לתרגם אותם לשפה אחרת לקראת כניסה לשוק חדש, להכניס סרטון וידאו-ארט לאתר, כתיבה מקצועית של הודעה לעיתונות וכל דבר אחר שייתכן ואתם מציעים. ללקוחות כאלה יש שני יתרונות חשובים – עולה הרבה פחות ‘להשיג’ אותם ואם הם יהיו שבעי-רצון הם יספרו לבעלי עסקים אחרים באותו קליבר. שיווק עוד לא אמרנו, נכון? זה שיווק טוב לפרילנסר.

בידול. כאן צריכה להופיע התשובה לשאלה “במה שונה ההצעה שלך משל המתחרים?” או “למה לי לקנות דווקא ממך?”. רוב בעלי העסקים מתבלבלים ושופכים משאבים על בידול ויזואלי, שם מיוחד לעסק, אתר ‘אחר’ וכל מני שטיקים, או לחילופין עורכים רשימה קרבית של כל ההשמצות והדופי שיוכלו להטיל בעסקים מתחרים אם רק תינתן להם ההזדמנות. כוונת השואל אינה מופנית לעסק שלכם וגם לא לעסק של המתחרים שלכם אלא לתועלת שהוא יוכל להפיק אצלכם, שאולי לא יוכל להפיק במקום אחר. זה מה שהוא רוצה לדעת.

תמחור. כשמדובר במודל עסקי, הסעיף הזה יכול לעזור בהגדרת הצעת ערך ברורה. איך משלמים אצלכם? הנה כמה מודלים לתמחור: ההצעה הזולה בשוק, תשלום למילה, תשלום לעמוד, תשלום לתמונה, תשלום לסשן צילום ללא קשר למספר התמונות, ריטיינר חודשי, עלות הקמה ואז ריטיינר חודשי ויש עוד. מה חשוב? אנחנו עוד נחזור לסעיף הזה ונדון בו בהרחבה. בינתיים בחרו לכם מודל תמחור שאתם יכולים לתמוך באמצעותו את הכוונות הכספיות שלכם. אלה מתגלמות בכמה שעות עבודה ביום תקדישו לעבודה לא מופרעת מול איזה סכום אתם מתכוונים להכניס לקופה. השתדלו להתרחק ממודלים שאינם מאפשרים לכם לדעת בבירור מהו מחיר עסקה אצלכם, אינם מאפשרים לכם ליצור מחירון ולכן גם אינם מאפשרים לנהל תזרים מזומנים הגיוני. צרות תהיינה תמיד ואתם רוצים למזער את הסיכונים.

שיעורי בית? ברור. טיפ: כדאי לכם להיעזר באנשים נוספים כדי להגיע להגדרה של הצעת ערך ברורה. בעיקר בלקוחות המכירים אתכם היטב וכאלה שנוח לכם לשאול אותם – מה טוב במיוחד או ייחודי בחוויית העבודה אתי? מה בנוסף למוצר או לשרות נראה לך שקיבלת בעבודה מול העסק שלי? אפשר לשאול גם כאלה המכירים אתכם שנים רבות ובתנאי שהם יודעים לומר לכם את כל האמת ולא רק כמה אתם מקסימים.

צ’קליסט עד כאן

• כמה שעות ביום אקדיש לעבודה בלתי מופרעת?
• כמה כסף אכניס לחודש?
• מה קורה בשוק? איפה יש הזדמנויות, איפה מחפשים עזרה? מה סוג העבודות ואיך אפשר לתרגם את מה שאני עושה לצורכים שיש בחוץ?
• מה ידוע לי על לקוחות? על מתחרים?
• מהי הצעת הערך הברורה שלי?
• איך אחדור לשוק? (גם אם אני כבר שם)
• במה מיוחדת ההצעה שלי? מדוע לקנות דווקא ממני?
• איך משלמים אצלי? על מה עובר כסף ידיים? האם יש לי אפשרות להגדיר מחירון?
• רשימה התחלתית של עשרה-עשרים שמות אליהם אפנה כדי ליצור תשתית פיתוח (לא לחשוש לכלול שמות לקוחות קיימים או לקוחות עבר טובים)

הערת סיום: מלאו את הרשימה כמיטב יכולתכם לרגע זה, שום דבר לא סופי ויש עוד דברים רבים להתבונן בהם אבל אל תחכו. זו גם תהיה הדרך שלכם להבין בסופו של תהליך חשיבה – מאיפה התחלתם, לאן זזתם ומה אתם הולכים לעשות אחרת.